Actualizar precios cuando aumenta tu proveedor

Llega la lista nueva del distribuidor y todo viene más caro. En ese momento, casi todos los comercios hacen una de dos cosas: esperan a vender lo que tienen antes de tocar los precios, o suben todo el mismo porcentaje a ojo. Las dos te hacen perder plata sin que lo notes, porque el margen se achica de a poco y la caja se da cuenta recién cuando vas a reponer.

Esta guía es para quien compra para revender o fabrica con insumos: un almacén, una ferretería, una casa de ropa, una panadería. También sirve para quien presta servicios con materiales, como un electricista o una peluquería. Primero va la regla que ordena todo, el costo de reponer, y cuándo actualizar. Después, cómo hacerlo bien.

El precio sale del costo de reponer

Cuando vendés algo, esa plata tiene que alcanzar para tres cosas: volver a comprar lo que vendiste, pagar los gastos del negocio y dejarte una ganancia. Si ponés el precio con lo que te costó la mercadería hace dos meses, la primera de las tres ya no alcanza.

Un ejemplo con números inventados. Una dietética compra 10 frascos de miel a $1.000 cada uno y los vende a $1.500. Cuando se terminan, el proveedor ya los cobra $1.200.

• Si los vendió a $1.500, juntó $15.000. Reponer los 10 frascos le cuesta $12.000, y le quedan $3.000 para gastos y ganancia.
• En los papeles ganó $5.000: $500 por frasco, contra lo que le costaron. Pero $2.000 de esa «ganancia» los tiene que volver a poner para seguir teniendo los mismos 10 frascos en el estante.

Esa diferencia no es ganancia: es plata que el negocio necesita para seguir igual. Si la gastás, el negocio se achica aunque venda lo mismo.

Qué es el costo de reponer

Es lo que te cuesta hoy volver a tener el producto listo para vender:

• El precio de la lista nueva del proveedor, con sus descuentos y bonificaciones.
• El flete y cualquier gasto de esa compra.
• El IVA, según tu condición. Si sos monotributista, el IVA que te facturan es parte de tu costo, porque no lo podés descontar. Si sos responsable inscripto, tu costo es sin IVA: el IVA de la compra lo descontás del que cobrás.

Mantené el margen, no los pesos

Si querías ganar un tercio del precio, seguí ganando un tercio del precio nuevo. En el ejemplo, la dietética ganaba $500 sobre $1.500: un margen del 33 %. Con el costo de $1.200, el precio que mantiene ese margen es $1.200 ÷ (1 − 0,33), unos $1.800.

Hay una forma más corta de verlo: si el costo sube un porcentaje y el precio sube el mismo porcentaje, el margen queda igual. En el ejemplo, el costo subió 20 % y el precio también: de $1.500 a $1.800.

Subir sólo los pesos que subió el costo, de $1.500 a $1.700, te deja el mismo margen en pesos pero uno menor en porcentaje. Y con inflación, tus otros gastos también suben: el alquiler, los servicios, tu sueldo. Mantener los pesos de ganancia es ganar cada mes un poco menos.

El margen, la cuenta completa del precio y la diferencia con el recargo están en cómo ponerle precio a lo que vendés.

Cuándo actualizar

La regla es simple: actualizás cuando cambia el costo de reponer, no cuando se termina el stock viejo. Esperar a vender lo que compraste barato es regalar la diferencia.

En la práctica, eso se traduce en tres momentos:

• Cuando llega una lista nueva. Es el disparador principal. Si un proveedor aumenta, los productos que le comprás se actualizan esa misma semana.
• En una fecha fija, una vez por mes o cada quince días, para lo que sube sin avisar: los costos que no vienen en una lista, como el alquiler, los servicios o los sueldos, y los proveedores que aumentan de a poco.
• Cuando cambia lo que te cuesta vender: una comisión de cobro nueva, un envío que empezaste a pagar vos, un impuesto que se suma al precio.

La fecha fija es lo que hace que la actualización no dependa de acordarte. Un día por mes, a la misma hora, con tres pasos: mirar las listas que llegaron, hacer la cuenta y remarcar.

La señal de que llegás tarde

Si tus ventas se mantienen y el margen del mes baja, o si cada vez que vas a reponer te falta plata, estás actualizando tarde. Cómo medirlo mes a mes está en ¿estás ganando plata?.

Lo que sigue es el cómo: qué subir primero y qué escalonar, cómo actualizar cientos de precios de una vez, cómo redondear sin perder, cómo avisar el aumento y qué hacer con la mercadería que ya compraste más barata.