Cómo calcular el precio de venta

La mayoría de los negocios que empiezan ponen precios de dos formas: copiando a la competencia o multiplicando el costo por dos. Las dos pueden salir bien, y las dos pueden hacerte trabajar un año entero para perder plata.

Un buen precio responde tres preguntas:

• ¿Cuánto me cuesta? Es el piso: por debajo, cada venta te hace perder plata.
• ¿Cuánto está dispuesto a pagar mi cliente? Es el techo: por arriba, no vendés.
• ¿Qué margen necesito para que el negocio viva? Es lo que define dónde te parás entre el piso y el techo.

Esta guía es para lo que vendés por unidad: productos que comprás, fabricás o revendés. Si lo que vendés es tu tiempo, como un profesional, un freelancer o un oficio, la cuenta es por hora y está en cuánto cobrar por hora.

El piso: tu costo completo

El error más común es calcular el costo mirando sólo la materia prima o el precio del proveedor. El costo completo tiene tres partes.

Lo que cuesta cada unidad

Es lo que gastás para producir o comprar cada cosa que vendés. En una reventa, el precio del proveedor más el flete. En algo que fabricás, la receta completa.

Un ejemplo con números inventados: una panadería calcula el costo de una docena de medialunas. Suma la harina, la manteca, el azúcar, los huevos y la levadura según la receta, más la bolsa de papel. Le da $2.100 por docena. Ese es su costo por unidad, y lo recalcula cada vez que le aumenta un insumo.

Lo que se lleva cada venta

Hay costos que aparecen recién cuando vendés:

• La comisión del medio de cobro: tarjeta, QR, link de pago o plataforma de venta. Cuánto cuesta cada uno está en medios de cobro.
• El envío, si lo pagás vos.
• Ingresos Brutos, el impuesto provincial sobre lo que facturás. Según tu provincia y tu régimen, es un porcentaje de cada venta o un monto fijo por mes. Está en Ingresos Brutos mes a mes.

Si vendés por un marketplace, sumá su comisión: suele ser el costo más grande después del producto.

Si te pagan con tarjeta, la comisión va dentro de tu precio, no como un recargo aparte: la ley de tarjetas de crédito obliga al comercio a no hacer diferencias de precio entre el contado y la tarjeta (art. 37). Qué se puede y qué no está en ¿se puede cobrar recargo con tarjeta?.

Tu parte de los costos fijos

Alquiler, luz, internet, el contador, el software, la cuota del Monotributo. Existen aunque no vendas nada, y cada unidad tiene que pagar una parte.

La forma simple de repartirlos: sumá los costos fijos del mes y dividilos por las unidades que vendés en un mes normal. Está explicado con detalle en costos fijos, variables y punto de equilibrio.

Si sos monotributista, la cuota va acá. Por ejemplo, en la categoría A, si vendés productos, la cuota mensual es de $ 49.527,181Vigente desde el 1 de agosto de 2026 · ARCA — Monotributo: montos y categorías vigentes.

Tu sueldo también es un costo

Si no te pagás un sueldo, tu precio está mal calculado aunque el negocio parezca andar. Poné en los costos fijos lo que necesitás retirar por mes. Si con ese número el negocio no cierra, es mejor saberlo ahora.

El margen: cuánto querés ganar

Recargo y margen no son lo mismo

Es la confusión más cara del comercio. Un ejemplo con números inventados:

• El recargo se calcula sobre el costo. Un producto que cuesta $1.000 con un recargo del 50 % se vende a $1.500.
• El margen se calcula sobre el precio. En ese mismo producto ganás $500 sobre $1.500: el margen es del 33 %, no del 50 %.

Si querés un margen determinado, la cuenta es: precio = costo ÷ (1 − margen). Para un margen del 40 % sobre un costo de $1.000, el precio es $1.000 ÷ 0,60 = $1.667.

Cuánto margen es razonable

Depende del rubro, y sobre todo de la rotación. Un kiosco vende mucho y rápido, con márgenes chicos. Una tienda de artesanías vende poco y lento, y necesita márgenes grandes para cubrir el tiempo que la mercadería pasa en el estante.

Buscá referencias de tu rubro con proveedores, con colegas o con tu contador, y compará con tu propio número.

El techo: lo que tu cliente está dispuesto a pagar

Mirá la competencia para ubicarte, no para copiar

Hacé una lista de cinco competidores con su precio y lo que incluye cada uno: garantía, envío, tiempo de entrega, atención. No copies su precio: no conocés sus costos ni si están ganando plata.

Lo que vale para tu cliente

Tu cliente no paga tu costo: paga lo que le resolvés. La rapidez, la calidad, la garantía, la atención y la confianza suben el techo. Si tu producto es igual al de al lado, el techo lo pone el de al lado.

Si el piso está por encima del techo

Si lo que te cuesta es más de lo que tu cliente paga, bajar el precio no lo arregla. Hay tres salidas: bajar los costos, cambiar el producto para que valga más, o buscar otro cliente que lo valore.

Los impuestos en el precio

Si sos monotributista

Tu precio es final. No le sumás IVA, porque no lo cobrás aparte: tus facturas son C. La cuota mensual es un costo fijo más, y ya la sumaste arriba.

Un cuidado extra: si subís precios, sube tu facturación, y cada categoría del Monotributo tiene un tope de ingresos. Revisá tu acumulado de los últimos doce meses con las categorías del Monotributo.

Si sos responsable inscripto

El IVA no es tuyo. Se lo cobrás a tu cliente y se lo pagás a ARCA, descontando el IVA que pagaste en tus compras. Por eso, calculá el costo y el margen sobre el precio sin IVA, y el IVA se suma al final. Cómo se declara cada mes está en IVA para Responsables Inscriptos.

La alícuota general es 21 %2Ley 23.349 de IVA (t.o. Decreto 280/1997), art. 28. Algunos bienes y servicios llevan la reducida, de 10,5 %2Ley 23.349 de IVA (t.o. Decreto 280/1997), art. 28. Revisá cuál lleva cada cosa que vendés.

Al consumidor final le mostrás siempre el precio final, con los impuestos incluidos. Con una empresa, lo habitual es hablar de precio más IVA: dejalo escrito en el presupuesto para que no haya dudas.

Precios con inflación

Poné el precio con el costo de reponer

Si vendés hoy lo que compraste hace dos meses, y le ponés precio con lo que te costó entonces, el día que vayas a reponer no te va a alcanzar. Para calcular el precio, usá lo que te va a costar volver a comprar.

Una rutina para actualizar

Actualizar precios «cuando te acordás» es perder margen todos los meses. Fijá una rutina: una fecha fija por mes, o cada vez que tu proveedor principal aumente, lo que pase primero.

Si le pasás presupuestos a clientes, ponele una validez: «Precios válidos por 7 días». Cómo armar uno que aguante los aumentos está en cómo presupuestar un trabajo. Si trabajás con clientes en cuenta corriente, avisales los aumentos con anticipación.

Descuentos: cuánto te cuestan en serio

Un descuento se come el margen mucho más rápido de lo que parece. Un ejemplo con números inventados: vendés a $100 algo que te cuesta $70, y ganás $30 por unidad. Si hacés un 10 % de descuento, vendés a $90 y ganás $20. Para ganar lo mismo que antes, tenés que vender un 50 % más.

Por eso, cada descuento tiene que tener un objetivo: vender más cantidad, premiar a un cliente fiel o liquidar mercadería que no rota. Un descuento sin objetivo es margen regalado.

Una lista de precios para cada tipo de cliente

Si le vendés a consumidores finales y a revendedores, no uses un solo precio con descuentos a mano. Armá una lista para cada tipo de cliente, con sus condiciones: una lista minorista y una mayorista, con una compra mínima para la mayorista.

En resumen

• El precio vive entre un piso, que es tu costo completo, y un techo, que es lo que paga tu cliente.
• El costo completo incluye lo que cuesta cada unidad, lo que se lleva cada venta, tu parte de los fijos y tu sueldo.
• Recargo y margen no son lo mismo: para un margen dado, dividí el costo por uno menos el margen.
• Si sos monotributista, tu precio es final; si sos responsable inscripto, el IVA se suma al final.
• Con inflación, calculá con el costo de reposición y actualizá con una rutina fija.