¿Estás ganando plata? Cómo medir tu margen real cada mes

«Este mes facturé más que nunca y no sé dónde está la plata». Es una de las frases que más se escuchan en un comercio o en un estudio chico, y casi siempre tiene la misma explicación: se miran las ventas, que se ven todos los días, y no el margen, que hay que calcular.

Esta guía te da la cuenta del mes en tres líneas, para saber si estás ganando plata y cuánto. Sirve para un almacén, una casa de ropa, un taller que vende repuestos o una profesional que cobra honorarios: cambian los números, no la cuenta. Después, con tu cuenta, vas a ver qué productos y qué clientes te dejan plata, lo que se come el margen sin que lo veas y cómo leer tus números con inflación.

Facturar más no es ganar más

Las ventas dicen cuánta plata pasó por tu negocio. No dicen cuánta se quedó. Entre una cosa y la otra están el costo de lo que vendiste y los gastos del mes, y cualquiera de los dos puede crecer más rápido que las ventas.

Pasa, por ejemplo, cuando:

• Vendés más de lo que menos te deja. Si crecen las ventas de los productos con poco margen y bajan las de los que dejan más, facturás más y ganás menos.
• Tus costos subieron y los precios no. Cada venta te deja un poco menos, y el volumen lo tapa. Cómo evitarlo está en actualizar precios cuando aumenta tu proveedor.
• Vendés con más descuento, más cuotas o más envíos gratis para sostener el volumen.
• Crecieron los gastos fijos: otro empleado, un local más grande, un sistema nuevo.

Margen y rentabilidad no son lo mismo

Se usan como sinónimos, pero miden cosas distintas:

• El margen mide cuánto te queda de cada peso que vendés. Es un porcentaje de las ventas.
• La rentabilidad mide cuánto te rinde la plata que pusiste en el negocio: lo que invertiste en mercadería, equipos, el local. Es un porcentaje de lo invertido.

Un negocio puede tener buen margen y poca rentabilidad, si necesita mucha plata inmovilizada para vender. Para el día a día, lo que tenés que mirar todos los meses es el margen.

La cuenta del mes

Son tres líneas:

1. Tus ventas del mes. Lo que facturaste, menos las notas de crédito. Si sos responsable inscripto, sin IVA: el IVA que cobrás no es tuyo, se lo pasás a ARCA. Si sos monotributista, lo facturado es tuyo entero.
2. Menos el costo de lo que vendiste. No lo que compraste en el mes: lo que te costó la mercadería que salió. Si prestás servicios sin materiales, esta línea es chica o no existe.
3. Menos los gastos del mes. Alquiler, sueldos, servicios, tu propio sueldo, la cuota del Monotributo, las comisiones por cobrar, el contador, el sistema.

Lo que queda después de la segunda línea es el margen bruto: lo que te dejan las ventas para pagar los gastos. Lo que queda después de la tercera es el resultado del mes: lo que ganaste de verdad.

Un ejemplo con números inventados, de un almacén:

El 30 % es el margen bruto. El almacén vendió $8.000.000 y ganó $500.000: poco más del 6 % de lo que vendió. Mirar sólo las ventas no te dice nada de eso.

El costo de lo vendido, sin un sistema

Si no tenés el costo de cada venta registrado, lo sacás con tu stock:

Costo de lo vendido = stock al empezar el mes + compras del mes − stock al terminar el mes.

Todo valuado al costo. Para eso necesitás contar, o tener registrado, lo que había el primer día y el último. Cómo llevar ese registro está en control de stock.

Tu sueldo va en los gastos

El error que más infla el resultado es no contar lo que te pagás a vos. Si trabajás en el negocio, tu sueldo es un gasto como el de cualquier empleado. Si el resultado da $500.000 y vos retiraste $700.000, el negocio perdió plata ese mes. Cómo ponerte un sueldo está en separar la plata del negocio de la tuya.

Cuánto margen es bueno

No hay un número que sirva para todos. Depende del rubro, de cuánto rota la mercadería y de tus gastos fijos. Un kiosco vende mucho, rápido y con margen chico; una tienda de regalos vende menos, más lento y necesita más margen para cubrir el tiempo que la mercadería pasa en el estante.

La pregunta útil no es si tu margen es alto, sino si alcanza: el margen bruto tiene que cubrir tus gastos fijos y dejarte una ganancia. Cuánto tenés que vender para llegar está en costos fijos, variables y punto de equilibrio.

Con esta cuenta sabés si el mes te dejó plata. Lo que sigue es para saber de dónde viene y qué hacer: el margen por producto y por cliente, lo que se lo come sin que lo veas, cómo leerlo con inflación y un tablero de cinco números para mirar cada mes.