Costos fijos, variables y punto de equilibrio

«¿Cuánto tengo que vender para cubrir los gastos?» Es la pregunta más importante de un negocio que empieza, y la que menos gente sabe responder con un número.

Ese número existe y se llama punto de equilibrio: lo que tenés que vender en un mes para no ganar ni perder. Por debajo, perdés plata. Por arriba, empezás a ganar. Para calcularlo sólo necesitás separar tus costos en dos grupos y hacer una división.

Costos fijos: los que pagás aunque no vendas

Los costos fijos son los que tenés todos los meses, vendas mucho, poco o nada. Los más comunes:

• El alquiler del local o del taller.
• Los servicios: luz, gas, internet, teléfono.
• Los sueldos, si tenés empleados, con sus cargas.
• Tu propio sueldo, lo que necesitás retirar por mes. Cómo fijarlo está en Separar la plata del negocio de la tuya y ponerte un sueldo.
• El contador, el software, los seguros.
• La cuota del Monotributo, si sos monotributista. Por ejemplo, en la categoría A, si prestás servicios, es de $ 49.527,181Vigente desde el 1 de agosto de 2026 · ARCA — Monotributo: montos y categorías vigentes por mes. La de cada categoría está en Categorías del Monotributo.

«Fijo» no quiere decir que no cambie: el alquiler aumenta y los servicios también. Quiere decir que no depende de cuánto vendés.

No te olvides de los costos que no son mensuales

Algunos gastos llegan una o dos veces por año: el seguro anual, una renovación, el medio aguinaldo de tus empleados. Si no los repartís entre los meses, el mes que llegan te parece que el negocio anduvo mal. Dividí cada uno por la cantidad de meses que cubre y sumalo a tus fijos mensuales.

Costos variables: los que se mueven con cada venta

Los costos variables aparecen cuando vendés, y crecen con cada venta:

• La materia prima o la mercadería que revendés.
• El packaging: bolsas, cajas, etiquetas.
• Las comisiones de cobro: tarjeta, QR, link de pago, marketplace. Cómo compararlas está en Medios de cobro.
• Los envíos que pagás vos.
• Ingresos Brutos, cuando lo pagás como un porcentaje de lo que facturás.

Lo que te interesa es el costo variable por unidad: cuánto gastás de todo eso por cada cosa que vendés.

Los que están en el medio

Hay costos que tienen una parte fija y una variable: la luz de un horno que se usa más cuando vendés más, o la publicidad que aumentás en temporada. No hace falta ser exacto. Poné cada uno en el grupo que mejor lo describe y seguí adelante: un cálculo aproximado hoy vale más que uno perfecto que nunca hacés.

La contribución marginal: lo que te deja cada venta

La contribución marginal es lo que queda de cada venta después de pagar sus costos variables:

Contribución marginal = precio − costo variable por unidad

Esa plata no es ganancia todavía. Primero tiene que pagar los costos fijos. Cuando los cubrió, lo que sigue es ganancia.

También se puede expresar como porcentaje del precio: el margen de contribución.

Un ejemplo con números inventados: una panadería monotributista vende la docena de medialunas a $6.000. Los ingredientes, la bolsa y la comisión de cobro suman $2.400 por docena. La contribución marginal es de $3.600 por docena, un 60 % del precio.

El punto de equilibrio, paso a paso

Si vendés pocos productos: en unidades

Punto de equilibrio = costos fijos del mes ÷ contribución marginal por unidad

Siguiendo con la panadería, con números inventados: sus costos fijos, con el alquiler, los servicios, la cuota del Monotributo y el sueldo de la dueña, suman $1.800.000 por mes. Entonces, $1.800.000 ÷ $3.600 = 500 docenas por mes. Si abre 25 días, necesita vender 20 docenas por día para no perder plata.

Ese último número es el que sirve: cualquiera que atienda el mostrador sabe si hoy se vendieron 20 docenas.

Si vendés muchos productos distintos: en pesos

Un kiosco o una ferretería venden cientos de productos distintos, y no tiene sentido calcular unidades. Se calcula en pesos:

Punto de equilibrio en pesos = costos fijos del mes ÷ margen de contribución

Para el margen de contribución usá el promedio de tus ventas reales: tomá las ventas de un mes y restales todos los costos variables de ese mes. Lo que queda, dividido por las ventas, es tu margen promedio.

Con los números de la panadería: $1.800.000 ÷ 0,60 = $3.000.000 de ventas por mes.

Si vendés servicios: en horas

En un servicio casi no hay costos variables: lo que vendés es tu tiempo. El punto de equilibrio se mide en horas que tenés que facturar:

Punto de equilibrio en horas = costos fijos del mes ÷ lo que cobrás por hora

Un ejemplo con números inventados: una diseñadora monotributista tiene $2.000.000 de costos fijos por mes, con su propio sueldo, la cuota, el software y la computadora que está pagando. Cobra $25.000 la hora. Necesita facturar 80 horas por mes, unas 4 por cada día hábil.

La pregunta importante no es si le alcanzan las horas del día, sino si consigue 80 horas de trabajo facturable por mes. El resto del tiempo se va en buscar clientes, presupuestar y administrar. Si sólo consigue 60, tiene tres caminos: conseguir más clientes, subir la tarifa o bajar los fijos. Trabajar más horas sin clientes que las paguen no mueve el número. Cómo calcular tu tarifa está en cuánto cobrar por hora.

El cálculo, en cinco pasos

1. Listá tus costos fijos del mes

   Con tu sueldo y con la parte mensual de los gastos anuales.

2. Calculá tu margen de contribución

   Por producto, si vendés pocos; en promedio, si vendés muchos.

3. Dividí

   Los costos fijos por la contribución por unidad, o por el margen de contribución si calculás en pesos.

4. Pasalo a un número por día

   Dividí por los días que abrís. Un objetivo diario se sigue mejor que uno mensual.

5. Comparalo con lo que vendés hoy

   Ahí sabés si estás por encima o por debajo, y por cuánto.

Qué hacer con el número

Si vendés por encima: tu margen de seguridad

El margen de seguridad es cuánto pueden caer tus ventas antes de empezar a perder plata. Si la panadería vende $4.000.000 por mes y su punto de equilibrio es $3.000.000, sus ventas pueden caer un 25 % antes de perder. Cuanto más chico es ese margen, más cuidado necesitás con cada gasto nuevo. Un margen amplio, mes tras mes, es una de las señales de que podés pensar en crecer; si el paso es un segundo local, hacé esta misma cuenta para él solo.

Si vendés por debajo: las cuatro palancas

Hay cuatro formas de mover el punto de equilibrio, y conviene probar el efecto de cada una antes de decidir:

Todos los números son de ejemplo. Lo que muestra la tabla vale para cualquier negocio: un pequeño cambio de precio suele mover más que un recorte de gastos del mismo tamaño. Pero subir el precio puede bajar tus ventas, así que miralo junto con cómo ponerle precio a lo que vendés. Y si el recorte es el camino, el método está en Bajar gastos sin frenar el negocio.

Los errores más comunes

• No incluir tu sueldo. El negocio parece equilibrado, pero vos trabajás gratis.
• Olvidar los gastos anuales. El mes del seguro o del aguinaldo parece un mes malo, cuando en realidad es un mes que estaba mal calculado.
• Poner las comisiones o Ingresos Brutos como fijos. Si dependen de lo que vendés, son variables.
• Usar el precio de lista. Si hacés descuentos, calculá con el precio que realmente cobrás.
• Calcularlo una vez y guardarlo. Con costos que suben, el punto de equilibrio sube todos los meses. Recalculalo al cierre de cada mes.

Tu planilla de una página

No necesitás más que esto, actualizado una vez por mes:

En resumen

• Los costos fijos no dependen de cuánto vendés; los variables crecen con cada venta.
• La contribución marginal es lo que te deja cada venta para pagar los fijos.
• Punto de equilibrio: costos fijos dividido la contribución por unidad, o dividido el margen de contribución si calculás en pesos.
• Incluí tu sueldo y la parte mensual de los gastos anuales.
• Pasalo a un objetivo por día y recalculalo todos los meses.